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不管是從事營銷咨詢,還是空降至企業(yè)做營銷管理,都會面對一個新的團隊,面對新團隊,應(yīng)該如何處理,正睿咨詢根據(jù)多年輔導(dǎo)企業(yè)解決品牌營銷難題的經(jīng)驗,總結(jié)出如何重建銷售團隊的九個步驟,希望對您有所幫助。
首先什么也別做
當(dāng)你首次接手一個銷售團隊時,不要急于作任何決定。先花一些時間去了解該銷售團隊所處的環(huán)境,了解有關(guān)銷售團隊成員的基本情況,然后再考慮下一步。
分析問題
在了解這個銷售團隊后,得出這個團隊的主要問題是什么,他們有可能還未有過成功的經(jīng)歷,也沒有在團隊內(nèi)樹立起一個可以大家都引以為榮的代表人物。
找到明星銷售隊員
就如同在體育運動中一樣,銷售團隊中需要明星銷售隊員作領(lǐng)跑。如果幸運的話,在已有的銷售團隊中可能就有一小部分成員能夠起領(lǐng)跑作用,那么銷售經(jīng)理就可以和他們進行交流,使他們了解到他們成功工作方法對整個小組的重要性,而且能希望他們能夠和其他的缺乏經(jīng)驗的銷售隊員分享這些經(jīng)驗。
不再容許平庸的銷售表現(xiàn)
在一個業(yè)績不佳的銷售團隊里,表現(xiàn)不好的銷售隊員往往被允許保留得過且過的態(tài)度。你也許不愿意面對用新隊員來替代這部分隊員造成的混亂,也不想在銷售團隊內(nèi)部引起矛盾。
這是一個大錯,你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊員。相反,作為成功的銷售經(jīng)理必須要有一種面對現(xiàn)實的勇氣,向那些表現(xiàn)不好的組員進行必要的指導(dǎo)和訓(xùn)練。你的責(zé)任是把讓這部分隊員自己做出一個艱難的選擇:要么努力工作,提高自身素質(zhì)以達到必要的標(biāo)準(zhǔn),要么就請立即離開銷售團隊。
確定工作標(biāo)準(zhǔn)
你要向隊員傳達自己的工作要求。對每一個銷售隊員,不斷的提高工作標(biāo)準(zhǔn),這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣,工作方式,工作成績。
比如工作習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)包括銷售隊員是否每天早上八點準(zhǔn)時到辦公室;工作行為標(biāo)準(zhǔn)包括是否每天最少撥25通銷售電話;而工作成績可能是一個有7到9個月銷售經(jīng)驗的銷售隊員能否完成每月的銷售定額。這種工作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有兩種:一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)。如果達不到這種標(biāo)準(zhǔn),銷售隊員就可能被警告,如果下一季度仍達不到標(biāo)準(zhǔn),就可能被剔除銷售團隊。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn),作為獎勵隊員的依據(jù)。
剔除不能達標(biāo)的業(yè)務(wù)人員
在一個銷售團隊,銷售隊員可能會對你的新措施表示懷疑,是否經(jīng)理真的要貫徹這些措施?如果你剔除了一個銷售隊員,這就向其他的銷售隊員發(fā)出了一個清晰而明確的信號。那些工作標(biāo)準(zhǔn)必須得到貫徹。如果不落實這些標(biāo)準(zhǔn),那么制定的工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義了。
培訓(xùn)銷售隊員
你不能只從事案頭工作,必須走出辦公室,和銷售隊員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)其自己的銷售隊員,才能了解到銷售隊員所面臨的各種問題,所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。
在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭
在銷售團隊里要培養(yǎng)一種合作競爭的工作氣氛,這種競爭應(yīng)該鼓勵隊員為了實現(xiàn)團隊的共同目標(biāo)的前提下,開展內(nèi)部競爭。
了解隊員的需要
每個銷售隊員都有自己獨特的需要。你有必要了解銷售隊員的需要并幫助他們實現(xiàn)這些需要。你要與每個銷售隊員個別談話:了解每一個人的一些真實想法,對公司有什么要求,該隊員的過去等等。盡量把銷售隊員的個人需要和團隊的目標(biāo)聯(lián)系起來。團隊成員的需求無非有以幾種:金錢、成長、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、權(quán)力、名譽。
以上就是正睿咨詢整理的如何重建銷售團隊的相關(guān)內(nèi)容,希望對您有所幫助,如有企業(yè)營銷管理難題,可聯(lián)系正睿企業(yè)管理咨詢幫您排憂解難。
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