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企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)存在市場(chǎng)機(jī)會(huì),并不說(shuō)明你就知道市場(chǎng)機(jī)會(huì)在何方,也不說(shuō)明你能夠把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),更不說(shuō)明你一定能夠盈利賺錢(qián)。只有正確掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析方法,才能在機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)精準(zhǔn)把握住。那么,如何分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)呢。
顧客價(jià)值導(dǎo)向型企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析方法
顧客價(jià)值導(dǎo)向型企業(yè)的MOA(市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析)框架合作共贏越來(lái)越受到企業(yè)的青睞,以合作為基礎(chǔ)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)模型如下圖所示。該模型假定市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)源于最終消費(fèi)者,正是最終消費(fèi)者的需要?jiǎng)?chuàng)造了需求。最終消費(fèi)者與渠道客戶(hù)相聯(lián)系,并后向與生產(chǎn)商、供應(yīng)商相連。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析建立MOA框架的四個(gè)階段
根據(jù)上述價(jià)值交換系統(tǒng)模型,可以建立如下圖所示的MOA框架,其流程大致可以分為四個(gè)階段。
第一階段是宏觀環(huán)境分析,目的是幫助企業(yè)了解經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、技術(shù)、政府等力量是如何催生、涌現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的。
第二階段是最終消費(fèi)者市場(chǎng)定位,幫助企業(yè)識(shí)別出具有一定機(jī)會(huì)的市場(chǎng)和顧客。通常說(shuō)來(lái),這個(gè)階段的結(jié)果會(huì)極大地影響企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上的戰(zhàn)略決策。
第三階段是價(jià)值分析,幫助企業(yè)理解市場(chǎng)中關(guān)鍵參與者之間交互作用的特性與動(dòng)態(tài)性,重點(diǎn)在于了解供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道客戶(hù)與最終消費(fèi)者之間的價(jià)值交換過(guò)程。
第四階段是市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估。一定程度上,評(píng)估需要預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)的需求,可以選擇的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有: 1)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),如銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率、投資回報(bào)率、現(xiàn)金流等;2)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn),如行業(yè)進(jìn)入壁壘、市場(chǎng)份額等;3)協(xié)同性標(biāo)準(zhǔn),如增加生產(chǎn)其它產(chǎn)品的機(jī)會(huì)等;4)公司和品牌形象標(biāo)準(zhǔn),如公司形象的一致性等。
顧客價(jià)值確定(Customer Value Determination,CVD)是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(MOA)相匹配的一種方法。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析顧客價(jià)值確定(CVD)
CVD流程:企業(yè)應(yīng)該綜合多種信息來(lái)源來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行分析,如下圖所示就是一類(lèi)典型的CVD流程。
第一步是定義顧客價(jià)值維度。在選定目標(biāo)顧客市場(chǎng)之后,就需要識(shí)別顧客的需要或價(jià)值。
顧客價(jià)值確定(CVD)是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(MOA)的核心分析流程。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)CVD與宏觀環(huán)境分析
顧客是多變的,而且,顧客群體本身也會(huì)因?yàn)闀r(shí)間推移而發(fā)生變化,結(jié)果是顧客希冀價(jià)值會(huì)隨著時(shí)間而發(fā)生變化,這樣,企業(yè)就需要收集信息對(duì)顧客價(jià)值變化的預(yù)測(cè)提供參考。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析顧客價(jià)值變化來(lái)源
宏觀環(huán)境分析就是關(guān)鍵的信息來(lái)源之一。宏觀環(huán)境變化是顧客價(jià)值變化的主要推動(dòng)力之一。通常,顧客價(jià)值變化來(lái)源于主要四個(gè)因素,如下圖所示。
不能掌握正確的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析方法,機(jī)會(huì)敲門(mén)時(shí),可能置若罔聞,因?yàn)闊o(wú)從判斷眼前的是不是機(jī)會(huì)。以上市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析方法希望對(duì)您有所幫助,對(duì)相關(guān)內(nèi)容感興趣的朋友可以移步正睿營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)欄目或在線(xiàn)咨詢(xún)專(zhuān)家。
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