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現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營必須以消費者需求為中心,并在產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現(xiàn)。遂衍生出需求導(dǎo)向定價法,下面一起看看什么是需求導(dǎo)向定價法,需求導(dǎo)向定價法包含哪些內(nèi)容以及需求導(dǎo)向定價法優(yōu)缺點。
根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導(dǎo)向定價法,又稱“市場導(dǎo)向定價法”、 “需求導(dǎo)向定價法”。需求導(dǎo)向定價法主要包括認知價值定價法、需求差異定價法和逆向定價法。
1)認知價值定價法
所謂“認知價值”,是指消費者對某種商品價值的主觀評判。認知價值定價法是指企業(yè)以消費者對商品價值的認知度為定價依據(jù),運用各種營銷策略和手段,影響消費者對商品價值的認知,形成對企業(yè)有利的價值觀念,再根據(jù)商品在消費者心目中的價值來制定價格。
需求導(dǎo)向定價法中認知定價法優(yōu)缺點:
認知價值定價法的關(guān)鍵和難點,是獲得消費者對有關(guān)商品價值認知的準確資料。企業(yè)如果過高估計消費者的認知價值,其價格就可能過高,難以達到應(yīng)有的銷量:反之,若企業(yè)低估了消費者的認知價值,其定價就可能低于應(yīng)有水平,使企業(yè)收入減少。因此,企業(yè)必須通過廣泛的市場調(diào)研,了解消費者的需求偏好,根據(jù)產(chǎn)品的性能、用途、質(zhì)量、品牌、服務(wù)等要素,判定消費者對商品的認知價值,制定商品的初始價格。然后,在初始價格條件下,預(yù)測可能的銷量,分析目標成本和銷售收入,在比較成本與收入、銷量與價格的基礎(chǔ)上,確定該定價方案的可行性,并制定最終價格。
2)逆向定價法
這種定價方法主要不是考慮產(chǎn)品成本,而重點考慮需求狀況。依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格,逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)企業(yè)的出廠價格。
需求導(dǎo)向定價法中逆向定價法優(yōu)缺點:
價格能反映市場需求情況,有利于加強與中間商的良好關(guān)系,保證中間商的正常利潤,使產(chǎn)品迅速向市場滲透,并可根據(jù)市場供求情況及時調(diào)整,定價比較靈活。
3)需求差異定價法
是指產(chǎn)品價格的確定以需求為依據(jù),首先強調(diào)適應(yīng)消費者需求的不同特性,而將成本補償只放在次要的地位。
根據(jù)需求特性的不同,需求差異定價法通常有以下幾種形式:
以用戶為基礎(chǔ)的差別定價
以地點為基礎(chǔ)的差別定價
以時間為基礎(chǔ)的差別定價
以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價
以流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)的差別定價
以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價
從消費者需求出發(fā)不僅在產(chǎn)品研發(fā)和功能上不斷創(chuàng)新改進,同時也可以將這種逆向思維法用于產(chǎn)品策略的價格制定當中,正睿咨詢總結(jié)整理上述需求導(dǎo)向定價法概念及需求導(dǎo)向定價法內(nèi)容優(yōu)缺點,屬于價格管理其中一種方法。感興趣的朋友可以繼續(xù)關(guān)注正睿研究院后續(xù)知識內(nèi)容或者在線了解營銷管理咨詢,希望對您有所幫助。
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