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一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業(yè)的crm管理軟件上要沒有明顯的缺陷和遺漏,企業(yè)crm系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。
營銷說到底是滿足客戶需求的過程,也就是說,你的企業(yè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來利益。但不可否認(rèn),除項(xiàng)目協(xié)作軟件外,銷售員在拜訪客戶時(shí)對(duì)一些細(xì)節(jié)的處理,對(duì)銷售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的五個(gè)銷售細(xì)節(jié),也可以說是如何尊重客戶的五個(gè)銷售細(xì)節(jié),實(shí)際上是滿足客戶被尊重的心理需求。
銷售員西裝革履公文包,能體現(xiàn)公司形象,在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇,但有時(shí)候還是要看被拜訪的對(duì)象,雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝,如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,甚至有可能連辦公室坐的地方都難找到。專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點(diǎn)”,這樣既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。
永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話
銷售員工作壓力大,時(shí)間也很寶貴,尤其在與較熟客戶電話交談時(shí),很容易犯這個(gè)毛病。與客戶嘰里呱啦沒說幾句,還沒等對(duì)方掛電話,“啪”就先掛了,客戶心里肯定不愉快?!坝肋h(yuǎn)比客戶晚放下電話”,這也體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。也有些具有較好習(xí)慣的銷售員會(huì)說:“張工,沒什么事我先掛了?!?
與客戶交談中不接電話
銷售員什么都不多就是電話多,與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌,在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許,一般來說對(duì)方也會(huì)大度地說沒問題。但我告訴你,對(duì)方在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久?!彼裕N售員在初次拜訪或有重要的拜訪時(shí),絕不接電話。如果打電話的實(shí)在是重要人物,也要接了后迅速掛斷,等會(huì)談結(jié)束后再打過去。
隨身攜帶記事本
拜訪中隨手記下時(shí)間、地點(diǎn)和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時(shí)間;也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì),對(duì)銷售員來說,這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),除了能鼓勵(lì)客戶更多地說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利了。
保持相同的談話方式
這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售員可能不太注意,他們思路敏捷口若懸河,說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏,碰到客戶是年紀(jì)較大或思路跟不上的,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。
有一位擅長項(xiàng)目銷售的銷售員,此銷售既不是能說會(huì)道,銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,但他與工程中的監(jiān)理很有緣,而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師,而他對(duì)老人心理好像很有研究,每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后,老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定的支持者。
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