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我們營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)往往會(huì)遇到各種各樣的客戶,如果使用一種通用的方法來(lái)進(jìn)行溝通很容易錯(cuò)過(guò)很多潛在的客戶。針對(duì)不同類(lèi)型的客戶有不同的應(yīng)對(duì)方法,也有普遍適用的一些與客戶溝通的技巧,以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)客戶溝通技巧由正睿咨詢總結(jié),希望對(duì)您有所幫助。
不同的客戶類(lèi)型應(yīng)對(duì)方法
直口快型:對(duì)于這種客戶首先不能讓他發(fā)怒,特別是在用詞的態(tài)度上一定要特別地小心,穩(wěn)重地與對(duì)方接觸,不要對(duì)任何事情發(fā)表評(píng)論,你要做個(gè)好聽(tīng)眾,適時(shí)地贊美或稱贊他。
沉著冷靜型:對(duì)于沉著冷靜型的你,說(shuō)服技巧必須講求邏輯,說(shuō)明必須以數(shù)字和實(shí)例,談話的內(nèi)容必須符合對(duì)方的興趣,需要與他長(zhǎng)期的交往,因?yàn)槌林偷娜藢?duì)事物的判斷非常細(xì)膩。
好友社交型:對(duì)于這種客戶一定要保持誠(chéng)懇的交往,讓他感到你是他的好伙伴,并要學(xué)會(huì)配合對(duì)方的步調(diào),不可冒犯對(duì)方。
孤立排他型:他本身在性格上存在缺陷,所以在跟這種客戶交往時(shí),一定要讓他感覺(jué)到你很喜歡他,甚至感到你們就是好朋友,你還要像他一樣地配合他的步調(diào),不要冒犯到對(duì)方。
討價(jià)還價(jià)型:這種人的表現(xiàn)比較誠(chéng)實(shí),喜歡占便宜,所以我們一定要表現(xiàn)得誠(chéng)實(shí)正直,超過(guò)一種界限時(shí),就不能再屈服,你讓對(duì)方感覺(jué)到,你代表的是你們公司,你在銷(xiāo)售質(zhì)量?jī)?yōu)異的合格產(chǎn)品,事實(shí)上你講的每一句話都是非常誠(chéng)懇的,你不能讓他或者說(shuō)讓這種討價(jià)還價(jià)型的人認(rèn)為他是對(duì)的。
與客戶溝通的技巧
一般認(rèn)為,銷(xiāo)售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是,溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。你怎么說(shuō),怎么問(wèn),怎么傾聽(tīng),怎么答都是銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握的的技能。
與客戶溝通語(yǔ)言表達(dá)的技巧
在銷(xiāo)售工作中,有很多場(chǎng)合,需要銷(xiāo)售人員介紹企業(yè)和產(chǎn)品,并說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品,因此良好的語(yǔ)言表達(dá)力是一個(gè)銷(xiāo)售員的重要條件之一。它主要表現(xiàn)在下面幾個(gè)方面:
?、偾逦?jiǎn)潔
?、谡Z(yǔ)言感染力
③說(shuō)服力:抓住客戶的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作
?、艿皿w的身體語(yǔ)言:溝通的總體感覺(jué)=7%語(yǔ)言表達(dá)+38%口頭表達(dá)+55%的面部表情l有效的方式:多用舉例與圖表,勿用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)與技術(shù)性詞句與客戶溝通詢問(wèn)的技巧
在與客戶的溝通過(guò)程中,詢問(wèn)得好我們可以更快、更多的得到我們想要的信息。
技巧一:一般性引導(dǎo),即給出對(duì)方提供信息的空間,鼓勵(lì)對(duì)方盡可能多地討論有關(guān)溝通的目的與內(nèi)容,如:
?、?gòu)埥?jīng)理,最近生意好嗎?
②你對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎么看呢?
?、勰隳芨唧w的談一下嗎?
④還有呢?
技巧二:暫停,暫停是鼓勵(lì)對(duì)方為這個(gè)話題提供更多的信息,期間要保持眼神的接觸。
技巧三:重復(fù),重復(fù)是通過(guò)總結(jié)對(duì)方的信息,表示你對(duì)客戶所談?wù)摰膬?nèi)容感興趣。
技巧四:試探,即對(duì)所溝通的細(xì)節(jié)提出直接的問(wèn)題,為試探成功更深入的溝通。
技巧五:演繹,就是理解了客戶的信息后,把他的內(nèi)容引導(dǎo)或轉(zhuǎn)化成客戶明白,自己期望的一致結(jié)果。
與客戶溝通傾聽(tīng)的技巧
原一平說(shuō):“對(duì)銷(xiāo)售而言,善聽(tīng)比善辯更重要”。傾聽(tīng)不但能使你精確地捕捉到客戶所傳達(dá)出來(lái)的信息,而且還給予客戶一種被尊重的感覺(jué),從而獲得客戶更多的認(rèn)同。從以下五點(diǎn)可以鍛煉你的傾聽(tīng)技巧:
技巧一:培訓(xùn)積極的傾聽(tīng)技巧,站在客戶的立場(chǎng)專注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo),適時(shí)地向客戶確認(rèn)你的理解,更能激起客戶講出他內(nèi)心的想法。
技巧二:讓客戶把話說(shuō)完,并記下重點(diǎn),只有充分了解客戶的狀況,才能更好的滿足他的需求。
技巧三:秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷,不要心存偏見(jiàn),只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或以自己的價(jià)值觀去判斷客戶的想法。
技巧四:對(duì)客戶所說(shuō)的話,不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度,讓其做更詳細(xì)的解釋,把話說(shuō)完,在沒(méi)有了解所有情況時(shí),不要和客戶討論和爭(zhēng)辯。
技巧五:掌握客戶真正的想法,客戶有客戶的立場(chǎng),我們要盡可能的聽(tīng)出客戶的真正想法。
與客戶溝通談判的技巧
談判就是要建立關(guān)系,達(dá)成買(mǎi)賣(mài)雙方都滿意的協(xié)議。其基本策略如下:
避免爭(zhēng)論
?、倮潇o地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn);
?、谕褶D(zhuǎn)提出不同的意見(jiàn);
?、鄯制绠a(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行,應(yīng)馬上休會(huì)。
最后期限
①不要激怒對(duì)方;
?、诮o對(duì)方一定的時(shí)間考慮;
③對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?
還有避實(shí)就虛、以退為進(jìn)、紅白臉策略、反客為主、兵不厭詐、綿里藏針、心智策略、不要自我封閉………
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